[CEO를 위한 브랜딩 TIP] 3C분석, 확실히 잡고 가자

소마코 오리지널/시리즈

by J_JG 2024. 10. 29. 17:23

무엇을 통해 브랜딩을 할 것인가에 대한 마지막 고려사항으로 경쟁사와 고객 니즈를 확인하는 방법입니다. 이는 3C 분석이라고도 하는 것으로 브랜딩 프로젝트 초기단계에 많이 활용하는 분석입니다. 3C는 고객(Customer), 경쟁사(Competitor), 자사(Company)의 앞글자를 따온 것으로 기업과 브랜드가 처한 환경을 분석하는데 많이 쓰이는 요소입니다.

잠깐! 지금 보시는 글은 소마코 오리지널 시리즈 <CEO를 위한 브랜딩 TIP> 다섯 번째 글입니다.

1. 지금 우리 브랜드에는? 브랜딩 VS 마케팅
2. 브랜딩과 마케팅 중 어느 방향을 선택해야 하는가
3. 무엇으로 브랜딩 할 것인가
4. 전통과 새로움을 활용한 기업 브랜딩 사례
5. 3C분석, 확실히 잡고 가자 (Now)

1️⃣ 니즈와 트렌드를 활용하는 고객 분석

고객분석은 주로 고객이 우리 브랜드를 활용해서 어떤 니즈를 해결하려고 하는가를 분석하는 방법입니다. 고객의 니즈는 고객이 브랜드를 활용해서 어떤 가치를 달성하려고 하는가를 통해 확인할 수 있으며 고객이 어떤 가치를 추구하는 가는 글로벌 컨설팅회사인 Bain&Company에서 조사한 Elements of Values 분석을 보면 잘 알 수 있습니다.

베인앤컴퍼니는 다양한 고객들을 대상으로 한 심층 조사를 통해 고객이 소비하면서 추구하는 가치 30가지를 도출하였고 이를 4단계로 계층화하여 구분하였습니다. 이를 바탕으로 우리 브랜드는 고객의 어떤 가치를 어떤 수준으로 충족시키려고 하는가 또는 충족시키고 있는가를 파악할 수 있습니다. 분석된 30가지 가치는 하위의 구체적인 가치를 통합하여 상위의 가치로 상징화한 것이므로 산업이나 고객 세분시장에 따리 좀 더 구체화할 수 있습니다.

예를 들어 고객이 추구하는 가치가 기능적(Functional) 가치중 시간절약(Saving Times)이라고 한다면 우리 브랜드가 고객의 어떤 시간을 어떻게 줄여 주는가를 파악하는 것입니다.

이러한 구체적인 고객의 니즈를 파악하는 방법으로 고객이 어떤 문제를 해결하기를 원하는가를 파악하는 JTBD(Jobs To Be Done) 방법론이 있습니다. JTBD는 고객이 자신의 문제를 해결하기위해 브랜드를 채용한다고 보는 개념입니다. 이 때 중요한 것은 고객의 문제를 해결하는 것이지 브랜드가 어떤 기능을 제공하는가는 중요하지 않다는 것입니다.

이를 설명하는 아주 유명한 예로 고객은 ‘벽에 뚫린 구멍을 요구하는 것이지 드릴을 요구하는 것이 아니다’ 라는 사례가 있습니다. 즉 구멍을 뚫을 수 있는 그 어떤 것도 고객의 목적을 달성하기 위해서는 구매 가능성이 있다는 것입니다. 최근 사례를 보면 고객이 드릴을 사기보다는 당근에서 드릴이 있는 사람을 채용하는 것으로 해결할 수도 있습니다.

고객의 니즈를 파악했다면 트렌드는 고객이 선호하는 달성 방법을 알려주는 지표입니다. 목표 고객이 추구하는 또는 선호하는 트렌드를 파악하여 고객이 어떤 방법으로 니즈를 파악하고, 솔루션을 검색하며, 목표의 달성 또는 실패를 어떻게 인식하고 이를 어떻게 전파하는지를 파악하는 것입니다. 이를 통해 고객에게 접근하고 커뮤니케이션하고 만족과 경험을 강화하는 방식을 파악할 수 있습니다.

2️⃣ 경쟁의 방향성을 결정하는 자사, 경쟁사 분석

고객의 니즈와 니즈를 만족시키기 위한 최선의 방향을 파악했다면 이를 어떻게 차별적으로 전달할 것인가를 결정해야합니다. 너무 앞서갈 필요도 없지만 뒤쳐지면 경쟁력이 없어지는 상황에서 자원투입과 방향성을 결정하는 기준은 바로 경쟁사입니다.

경쟁사는 크게 두 가지를 설정하는 것이 좋습니다. 우선 직접적인 경쟁사는 우리 기업이나 브랜드와 매일 제품과 실적으로 경쟁하는 회사를 말합니다. 또 다른 경쟁사는 장기적 경쟁사로 꼭 우리 산업내에 있거나 동일 제품을 생산하지 않더라도 이런 기업이 되었으면 좋겠다고 목표로 삼는 경쟁사를 말합니다. 기업이 미래의 목표로 삼을 수 있는 회사라고 봐도 좋습니다. 이렇게 두 개의 경쟁사를 상정하면 브랜딩을 위한 자원투입과 전략의 방향성이 도출됩니다. 바로 직접적인 경쟁사보다는 앞서가기 위한 자원투입, 전략의 방향은 장기적 경쟁사가 추구하는 방향을 참고하는 것입니다.

전략적 방법론은 크게 두가지 방향으로 탁월성 (Operational Excellence)과 혁신(Innovation)을 통한 차별성(differentiation)을 들 수 있습니다. 탁월성은 직접적 경쟁사와 동일한 가치를 경쟁사보다 월등한 수준으로 제공하여 압도하는 것입니다. 제품의 원료나 품질, 서비스의 수준 등 다양한 부문에서 경쟁사보다 높은 수준을 제공하는 것을 말하는데 산업이나 브랜드 초기 단계에 많은 기업들이 이를 주요 전략 방향으로 추구하게 됩니다.

그러나 산업이나 제품의 수준이 최고조에 도달하여 탁월성의 수준을 고객이 쉽게 구분하기 어렵고, 이 부분에서 차이를 내는데 많은 자원과 노력이 투입되어 효율성을 기대하기 어렵다면 혁신을 통한 차별성을 추구하는 방향으로 전략적 방향성을 모색하게 됩니다. 이는 앞서 보여드린 Elements of Values 피라미드에서 한단계 높은 수준의 가치를 추구하는 것을 말합니다.

예를 들어 어떤 브랜드가 고객의 시간을 절약해 주는 제품과 서비스에 집중하고 있었으나, 이를 통해 고객인 이전할 만한 탁월함을 발휘하기가 어려워졌다면 한 단계 위인 감성적인 가치를 추구하는 것입니다. 즉, 디자인/미적감각(Design/Aesthetics) 등을 채용하여 같은 성능이지만 더 아름답거나 사용하기 편한 제품을 제공하는 것을 생각해 볼 수 있습니다. 최근 많은 레스토랑이 점포의 인테리어나 외관, 전체적인 고객 경험을 활용하여 차별화를 시도하는 것이 유사한 접근법을 활용한 사례라고 하겠습니다.

오늘의 소마코 콕📌

✔️ 브랜딩 초기 단계에서는 3C 분석(고객, 경쟁사, 자사)을 통해 브랜드 환경을 파악하는 것이 중요합니다.
✔️ 고객의 니즈와 가치를 분석해 어떤 문제를 해결하려 하는지 이해하고, 이를 위해 Bain & Company의 ‘Elements of Values’나 JTBD 방법론을 활용합니다.
✔️ 경쟁사와 자사를 비교해 차별화 전략을 수립하고, 탁월성 또는 혁신을 선택해 경쟁에서 앞서가는 방법을 모색합니다.